アトツギを含め、新しく社長になった人は新規事業に活路を求めがちですが、新規事業はとてもリスキーな事が多く、確実な成果を上げるには危険な賭けといっても過言ではありません。会社の業績を伸ばす方法として、既存事業にあらためて目を向けることはとても重要な事です。今回は製品を改良したり、新しい製品の開発に着手する前にやるべきことについて解説します。
既存事業を見直すシンプルな手順
既存事業を見直す手順は、そんなに大変な事ではないんです。難しいのは、今までの自分たちの常識やお思い込みを如何に打ち破るか。。。という事が大変です。
「これまで順調に来ているから問題ないじゃないか！」というのが、大方の人の考え方であり、人は変化することを本能的に避けるものです。そこを一つ一つ紐解いて、問題点や課題を可視化していくことからスタートしてください。大まかな手順は以下の通りです。
適正な利益がでているか？
ターゲットは適切か？
売り方に問題はないか？
では、一つ一つ、中身を見ていきます。
１：適正な利益が出ているか？
私が家業で社長をやっていた際に確認したのは、粗利率です。
事業別、製品別、地域別、取引先別と売上高粗利率を出していきます。データを眺めていくと、売上が最も多い製品、もっと多く取引している相手とのデータをよく確認する必要があります。なぜなら、「売上が大きい＝粗利が大きい」とは限らないからです。中小企業の場合は、案外と売上が多い顧客との取引が損益を圧迫しているなんてことはザラにあります。
現場の営業マンも売上が大きいので、必死で案件に食らいついていくわけですが、調べてみると売上が小さい取引先との売買の方が、実は粗利率が高い、、、なんてことがある。
私が後を継いだ会社でも売上が大きいものの中味（＝粗利）が雀の涙といった案件は多数ありました。製造業の場合、売上が大きい＝仕入額も大きい＝原価も大きい、という構造になっていて、製品を製造するまでに支払う材料費などの原価も大きく、前払いで大きなキャッシュが動くという事になります。更には、手形取引ともなると手形サイトが長い場合は、現金化されるまでに半年、下手すりゃ１年近くかかる取引もあり資金繰りがかなり厳しくなります。儲からない、資金繰りがキツイ、、、これって、どうなんでしょう？
長く続けてきた商売は「こんなもんだ」という思い込みがあります。この思い込み、自分たちの常識を疑ってみてください。
また、適切な粗利が得られていないという事は、競合に対して価格競争力が十分ではないという事も考えられます。もっと高い値段で売れるようにする何らかの対策が必要となってきます。まずは、最初に記載した事業別、製品別、地域別、取引先別などの切り口で粗利率を比較してみてください。問題点が直ぐに分かると思います。
２：ターゲットは適切か？
この製品は、この市場・この分野にしか売れない。。。という思い込み、常識もあります。私が支援している中小企業では、ある特殊な製品の製造販売を行っています。今まで特定の大手企業に対して販売してきましたが、徐々に産業構造の変化が生じて売上が下がり、ここ数年で激減するという事態が起きていました。そこで「この製品て、他の業界で使えませんか？全く違う分野で使えませんか？」という話をし、実際に何社かの企業をご紹介してみたのですが、予想以上の評価が得られ、新しい分野での販売が期待できそうな状況になってきました。BtoBの商材は、特にこのような事態が起こりやすく、同じ製品でも売りに行く業界を少しずらすだけで全く違う現象が起こり得ます。
今まで取引してきた業界では、おおよその相場が決まっていて容易に価格を上げることはできません。新しい業界に商品を投入するに際しては、価格を変更し、商品名、パッケージを若干変更するだけで売れ方がまるで変わる事も十分あり得ます。
なので、最初から「無理」と決めつけるのではなく、とりあえずダメ元で売りに行ってみることです。あらゆるコネクションを使って、新たな見込み客へ接触してみて、顧客の課題やニーズを聞き出し、その新しい業界で競合となる製品はあるか？、価格帯はどのくらいか？
見込客は、その製品以外の代替手段としてどのような選択肢を持っているか？などを調べていきます。この辺が見えてくると、有望な新しい市場かどうかの判断ができるようになってきます。ここまでは、頑張ってやってみてください。
３：売り方は適切か？
長く同じ商売をやっていると、この製品はこの問屋を介さないと売れない。。。といった既成概念が出来上がってしまい、販売拡大を狙いたいが、大手の卸企業が足かせとなり、なかなかテリトリーを広げることが難しいという課題に直面している場合が見受けられます。
自分たちからすれば、問屋を怒らすと売ってもらえなくなるので問屋の要求をのまざる得ないという事が続いてしまいがちです。特に条件面の交渉は難しいですよね。
そこで、このような場合は”２”に関連してくるのですが、新しい売り先を模索していく場合は、大手の流通・卸業へ真っ先に販売を依頼するのではなく、自分たちの力で売ることができないか考えてみることも選択肢としてはアリです。確かに問屋を頼れば、運が良ければ一気に業界内で製品が広がる可能性はありますが、最終的なエンドユーザーとの接点を持つことは難しくなりますし、何より価格決定権が自分たちにない状態になりかねません。
なので、最初は自力で何とか売れないかやってみることです。１つ顧客を掴んだら、そのお客さんから別の顧客を紹介してもらうといった地味なやり方ですが、そんな営業方法も考えられます。どうしても一気に広めようとすると、価格面の話が厳しくなってきます。せっかく時間とコストをかけて開発した自社の大切な製品であるならば、売り手である自分たちも最初は丁寧に手間暇かけて、売れる環境を構築していくことも重要ではないでしょうか？
とうことで、めちゃオーソドックスな話を今回は書きましたが、これを実際に取組んでいる、実行している中小企業って意外と少ないんですよ。だからこそ、我々のようなコンサル会社がビジネスになるという面もありますが、今回書いたようなことは、コンサルタントを雇わずとも自分たちの努力でやれることです。
もし、あなたが経営者、もしくは事業部の責任者であるならば、今回の３ステップを実行してみてください。決して難しい事ではないはずです。
ここまでやってみて、必要があれば製品を改良したり、新製品の開発、新規事業に取り組むなどしてみてください。
まずは既存で持っている経営資源でもっと稼げないか探ることが重要です。
以上
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